博世在印度遭线下渠道商“封杀” 中韩家电品牌机会来了

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如果不顾及渠道商的感受,即使你是知名品牌,都有可能遭到渠道商的反对或抵制。

尤其是在新旧商业迭代的市场,既要兼顾线上零售商,更要兼顾线下渠道商,这考验着一个品牌的管理智慧。

在印度南部,博世正面临着线下渠道商的集体“封杀”。原因是他们在线上大力度的打折促销已经严重影响到了线下渠道商的利益。

这样的做法显然对博世非常不利。不久前,博世宣布将在印度市场投资1亿欧元,主要围绕个性化解决方案、品牌建设、技术开发中心和建立冰箱制造工厂。

可是,“得罪”了线下渠道商,他们会有好的预期吗?从反向的角度推理,这其实给中韩品牌在印度向纵深发展带来了机会。

至少目前来看,中国的海尔、TCL以及韩国的三星和LG,在印度市场平衡线下和线上渠道商之间的关系方面,显然比博世要好得多。

为什么印度南部的线下渠道商会“反对”博世?

在过去的2018年节假日期间,印度南部线下零售商看到博世在电子商务平台上给予大幅折扣。该公司的这一举动危及了线下零售商的业务,导致其销售额大幅下降。

南印度的主要零售商Viveks、Vasanth、Girias、Darling、Shahs和Sathya,他们共同就其关注事项发布了书面函。

这些线下渠道商达成的共识是,从2018年12月26日开始停止从BSH进货。原有商品将在2019年1月15日之前售出,在此之前,BSH的销售主管将留在商店。一旦博世商品卖完,才允许他们的高管离开,此后将不会与BSH Hausergate开展业务。

这对博世可不是一个好消息。如果销售你商品的人(零售商)反对公司,那么未来对他们来说似乎并不太明朗。这些零售商会见了大多数主要制造商的顶级管理层,并讨论了他们面临的严峻现实。

他们面临的问题是家电制造商通过在线销售提供的大幅折扣。这对线下渠道商的业务产生了严重的负面影响,因此他们希望停止。制造商同意采取措施减少或停止电子商务网站的大幅折扣。

应该说,博世只是一个引子。家电制造商或者品牌商,通过印度在线销售可以提供更多的优势,而线下渠道商除了流量被分食以外,最重要的是在线销售的优惠价格更能吸引消费者,这会让线下零售商逐渐减少销售。

印度南部渠道商对博世的“反对”并不是个案,其中也能读懂印度高速扩容的电商与线下渠道商正面临着日益严重的矛盾。

毫无疑问,矛盾的焦点在于电商用优惠吸引了大量的消费者,以至于影响到了他们的利益和对未来的焦虑。

尽管BSH Hausergate是欧洲最大的白色电子制造商。他们的品牌博世和西门子在消费者中非常受欢迎。不过,这并不意味着他们在每一个国家都会受到欢迎。

现在,他们面临的烦恼就是如何让印度南部的线下渠道商满意,而且还能与他们持续合作。否则,失去了线下渠道商,对他们也会有很大影响,同时也不能保证他们就会增加线上销售。

不可否认的是,印度线上销售正处于高速增长阶段。在过去的5年中,随着电子商务平台的兴起,耐用消费品在线销售的百分比显着增加。众多参与者已进入在线细分市场,他们帮助制造商接触最大用户。

主要城市的人们可以奢侈地访问电子大型零售商店,如Tata Croma、Reliance Digital、Great Eastern、Vijay Sales等,但是三级四级城市和农村地区的居民依赖于在线市场。

据印度《今日商业报》报道,耐用消费品占在线市场的34%,而印度电子家电的50%线下销售来自非一线城市。

IBEF报告称,2017年印度家电和消费电子(ACE)市场规模达到2.05万亿卢比(314.8亿美元)。预计其复合年增长率将达到9%,达到3.15万亿卢比(483.7亿美元)。

很多家电制造企业已经看到了印度这个具有潜力的市场。所以,他们在印度线上线下都会迅速扩张。他们更应该吸取博世的教训,不能针对线上和线下市场厚此薄彼,否则,他们自身会有麻烦。

印度政府已经意识到了这个问题,最近修改了电子商务政策,禁止滥用大多数线下业务的做法,如大幅折扣,返现等。或许,这可以缓解线上与线下渠道商之间的矛盾。

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