巴西“货”二代创业,被满帮“盯上”

本文来自合作媒体:志象网(ID:passagegroup),作者:付饶。猎云网经授权发布。

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在巴西的家里接受志象网的视频采访时,Carlos Mira穿着TruckPad 定制的制服。他身材高大,体型魁梧,脸上是自信的笑容。

Carlos今年52岁。2020年,是他离开家族企业,创立TruckPad的第7个年头。这是一款用于匹配货车司机和物流需求的平台,可以看作长途运输的Uber。

45岁的年纪,非技术出身,只身去做一件很互联网的事情,这在巴西并不多见。更让人印象深刻的是,Carlos为了创业,抛下的是声誉良好,又稳定的地位——家族物流企业MIRA OTM Transportes的CEO和合伙人。

Carlos创业诱因是Uber。2011年,他拜访了硅谷,听到Uber的路演展示时,他立刻兴奋起来,Uber模式,不就是货运物流的未来吗?彼时,智能手机尚未普及,人货匹配都靠货运中介,但现在去做,就是一片蓝海。

理想很丰满,现实很骨感。家族企业的董事长——大自己18岁的哥哥无法理解这一想法:让卡车司机刷刷手机就能接单?听上去像是天方夜谭。

时机不等人。既然得不到内部创业许可,Carlos选择离开公司,拉上自己的侄子Antonio和公司的市场经理Roberta Ottatti开始创业。2012年,Carlos在巴西国家工业产权局注册了”TruckPad”,备注介绍是“给卡车司机的手机应用”。尽管,那时候的TruckPad还是个只有几十行代码的简陋应用,Carlos奔跑在创业者社区、物流公司和加油站之间,不遗余力地推广TruckPad,直到被硅谷加速器Plug&Play相中。

今天,这些奔波已成为历史,司机已经可以通过平台的推荐机制自然增长,TruckPad也在2019年底,拿到了货运界的超级独角兽——满帮集团的战略投资。带着满帮在中国淬炼的战略、运营经验和技术知识,TruckPad今年上半年订单量增长接近10倍,疫情期间也没有停下增长的脚步。

目前,TruckPad累计下载量达120万次,注册司机约60万,每天都有6万人打开应用。

被Uber“种草”,要做巴西第一个货运App


一切都开始于2011年的硅谷之旅。当年,作为家族物流企业CEO的Carlos受邀,参加了巴西领袖集团(LIDE)组织的硅谷参访。在家族企业工作了30年,Carlos特别留意和交通运输相关的企业。快速发展、融资数千万的Uber跃入视野,仅通过手机应用,就能匹配司机和乘客。如果将同样的技术应用到货运物流上,效率的提升一定是颠覆性的。巴西有50%左右的货车司机是个体,还有大概20%到30%是小型企业主,一人名下有三五辆货车的规模。这么多的司机,当时找货运订单,只有两种方式,一是从建立了联系的运输公司获得订单,二就是找中介所,在贴满需求纸条的墙上找联系方式,一个个打电话。这样的结果,就是效率的低下。甚至有个体司机,花了15天才找到订单。


有时候,卡车司机打电话过去,发现订单已经找到了人。也可以把这些费力活交给中介,但要付出运单价格20%到30%的中介费。


这是机会。但Carlos无法说动自己的哥哥。虽然他是CEO,但哥哥是董事会主席,公司的重大事务必须经过他同意。“我家有5兄弟,最大的哥哥大我18岁,他不能理解手机应用是怎么回事。” Carlos说。那是2011年,智能手机昂贵,3G也还没在巴西普及。到了2012年,Carlos觉得,继续等下去,只会错失机会,于是决定离开家族企业,自己创业。他拉上了会写代码的侄子Antonio和家族公司的市场负责人Roberta Ottatti,打算照着Uber,先做出一个基本应用,也就是TruckPad的雏形。这个决定并不容易被大家理解。最初的两年时间里,Carlos拿着PPT,到处参加创业比赛,以拿到一点初始资金。这个阶段,同行还会调侃他:“Carlos,你什么时候去找工作?卡车司机不会用智能手机的,我的员工从来不会在电脑屏幕上找卡车司机,他们只要在街上喊一声,就会有五个人过来!"


Carlos没有理会他们。Uber的成功在他心里种下种子,他相信,作为最早在巴西做货运App的人,胜利也一定会到来。他也没有等太久。2013年,TruckPad拿到了巴西“创业周末”(Startup Weekend)的“最佳创业点子”奖(Best Idea of Startup) 。之后,他频繁参加各类创业比赛。直到2014年6月。这一次,TruckPad吸引了硅谷科技创业加速器Plug&Play的关注。得到邀请的三位创始人前往硅谷,参加了为期半年的种子加速器训练营,最后拿到了一笔种子基金。

自送40台手机平板做推广

获得投资人赏识,只是第一步。万事开头难,即使对于已有30年物流行业经验的Carlos,获得最初的种子用户,还是费了一番周折。凭借过去在家族企业的人脉,Carlos拿到了2000个司机的联系方式。他尝试用短信的方式来做营销拉新:给司机发送短信,里面附带下载TruckPad的链接,只要注册成功,司机就能获得一个免费的轮胎。但2000条短信,并没有带来预想当中的注册人数。之后,Carlos询问了很多司机后发现,大部分人都没有智能手机,也不懂怎么使用App。很多拿着功能手机的司机,并没有办法下载TruckPad。Carlos的解决办法简单粗暴。他自掏腰包,买了20台智能手机和20台平板电脑,找了40个司机试用,这样才有了40位“种子用户”。在推广初期,用户几乎都是一个个跑下来的。


Carlos回忆,自己每天都要拜访10家货运公司,手把手教客户和司机去用TruckPad。几个月的时间里,他把在圣保罗和里约热内卢的货运公司都跑了个遍。对司机端也一样,Carlos常去加油站,认识很多司机,把TruckPad推销出去,"我们还要对司机进行培训,让他了解什么是智能手机,什么是互联网,然后使用我们的应用程序。”教育市场的过程并不轻松。最开始,拉新十分耗时,但好处是反馈迅速,有时候还会让他感到惊喜。比如,在初代TruckPad的简陋界面里,App里的GPS地图的功能给司机留下了深刻印象,Carlos说道,“那个时候,很多人都不知道智能手机有GPS定位的功能。”在TruckPad这样的服务出现之前,卡车司机和运输公司之间的需求匹配,只能靠人脉和中介。在圣保罗,专门有做接单的中介所,里面人头攒动,墙上密密麻麻贴着各类运输需求。司机就这样每天去问,接到合适的订单,要靠人力排队盯着, 也要等待运气。


在市场如此传统的情况下,TruckPad的出现,像一记惊雷,把物流运输行业带进了数字化的大门。


从货运服务到电商,再到支付

货运匹配一直是TruckPad收入的大头,占80%左右。一部分是运输公司按月缴纳的平台使用费,另一部分是帮客户雇佣卡车司机的佣金。在司机端,TruckPad完全免费。从中国满帮的经验,Carlos看到,平台还有更大的可能性。2017年末,TruckPad拿到了梅赛德斯奔驰的投资。2018年起,TruckPad在应用中加入了电商平台,司机可以在平台上购买合作品牌的汽车零部件和服务,TruckPad从中获得抽成。现在,这部分收入大约占18%。最后一部分,是支付。在支付宝和微信支付成为中国人出行消费的日常时,巴西的移动支付还在发展的初期阶段:电子钱包增长迅速但尚未普及,信用卡和传统支票支付Boleto依然是更主要的支付手段。没有合适的第三方支付手段,TruckPad的货运匹配付费,不得不交给货运公司和司机私下完成。在TruckPad这样的平台出现之前,司机们普遍遇到的问题是,难找到可靠的货源。并且,由于行业的不正规性,他们往往不能确定是否能得到全额报酬,路上还有被偷盗抢劫的风险。Carlos解释了司机常会遇到的情况,“过去,付款在线下发生。承运人在我们的平台雇佣司机后,他们一般要提前支付约60%的全部承运费用,用于司机买汽油和解决路途中的吃饭问题。交货后,再支付余款。但在预付费用的阶段,会有货运公司给司机支票,而非现金,这种支票可以在加油站兑换汽油和食物,但无法自由支配的。”Carlos解释道。在中国,目睹微信和支付宝的成功之后,Carlos就在酝酿着建立自己的支付手段。2019年底,TruckPad拿到了巴西国家陆路运输局(ANTT)的正式授权,相当于支付的牌照。2020年3月,TruckPad Pay上线,运输公司终于可以在平台上直接给卡车司机支付佣金。“现在,支付都是在TruckPad平台上进行的,司机会有一个电子钱包,雇佣费用会在完成订单后打入他的钱包,随时都能提现。”Carlos解释说。


做支付,带来的好处不止于支付。Carlos解释道,支付手段是 "闭环 "的关键工具,可以保持用户的粘性,帮助TruckPad获得更多运营和绩效数据。更重要的是,通过支付打开辅助服务市场的大门。支付和电商将能够融合一起。就像满帮在中国已经做到的样子,只要通过TruckPad一个平台,卡车司机就能实现他跑车时的各类需求——从汽配到柴油再到ETC。应用内的电商市场,也成为合作品牌商运营客户关系的渠道。

牵手中国,10倍速前进


推动货运物流行业的数字化浪潮,是Carlos当初的创业理想。他深知,行业数字化需要许多角色来推动。尽管只是一家小型创业公司,TruckPad也一直在找帮手,一起来推动自己的理想。从在硅谷孵化以来,Carlos就非常注重选择合适的战略投资人。

还在硅谷之时,TruckPad就接到五家公司伸来的橄榄枝,但Carlos拒绝了它们。而他后来接受的投资者,都是能在不同业务环节给予他帮助的企业。比如提供地图服务的MapLink、擅长制作可扩展应用平台的Movile,以及提供汽车相关服务的梅赛德斯奔驰。

Carlos也把眼光投向了中国。

2017年,Carlos报名了前百度巴西CEO严迪组织的“中国创新(Chinnovation)”的企业参访团,第一次踏上地球另一边的中国大陆。

早在行程之前,Carlos就关注到了世界规模最大的货运匹配平台——满帮,希望能够和这家中企建立联系。在参访团的行程之外,Carlos特地拜访了满帮。当时他甚至尝试去谈技术合作,但未成功。

直到2019年1月,Carlos收到了来自满帮的一封邮件。

“嘿,我们想要来巴西看看,考察考察这个市场,你有兴趣谈谈合作吗?”

据满帮国际部杨昂明回忆,2017年Carlos来拜访时,满帮还没有走出去的想法,双方并未谈成合作。2019年,满帮正式决定要出海,年初成立了国际部,马上就着手研究了全球的货运市场。

杨昂明表示,公司对全球干线货运市场有一番了解之后,决定出海印度和巴西安排在最高优先级。“这两个国家拥有货运行业分散度高、市场规模大、线上经济高速增长等物流平台生存发展的较好土壤。”他说道。


就这样,2019年3月,满帮派了5个人来巴西,一待就是两个月。回去之后不久,就和TruckPad敲定了战略投资。

两个月的时间,满帮在巴西接触了货运物流行当上的各类公司,还聘请了当地向导,去接触个体卡车司机、中介、黄牛、小私营业主等等。这时候,杨昂明看到的巴西市场,个体司机比例仅次于中国,而且司机都非常习惯使用手机App去找活,巴西极具潜力,已经到了进入市场的好时机。

接下来的选择,便是建团队自己做,或投资本地已有一定用户基础的企业。

综合考虑了包括语言、文化环境差异性等在内的自建成本,以及TruckPad已有的长达6年的市场教育。在双方互相了解及价值认同的基础上,满帮对TruckPad的战略投资很快敲定,可谓水到渠成。除了资金,满帮还将自身经验注入TruckPad。

投资的金额没有对外披露。但在Carlos看来,满帮带来的战略帮助是更重要的。他把满帮称作 "来自未来"的公司,“他们在中国成功做到了我们希望在巴西做的事情。”

“这是对TruckPad的认可,说明我们是南美洲同类公司中做得最好的。被满帮选中,我们非常荣幸。” Carlos补充说道。

自获得满帮投资以来,TruckPad正在加速成长。最明显的变化,便是员工数量从80人左右增长到250多人,到今年底,打算扩大到500人规模。即便是今年3月以来的疫情封锁也没有影响TruckPad扩张的节奏。封锁在家,反而让很多意识到数字化重要性的运输公司,找到TruckPad,希望获得在线运营的帮助。

2018年,TruckPad平台运送了总价值1亿雷亚尔(约1900万美元)的货物。到2020年末,他们设定的目标是20亿雷亚尔(3.85亿美元)。

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