融商通联肖昌兴:构建规模最大的3C品类交易通路

3月18日,由慧聪网、上海钢联、科通芯城网主办,托比网协办的“2016产业生态互联网大会•实践B2B传统产业互联网+暨慧聪家电城开业落成典礼”在广州顺德慧聪家电城举行。大会以慧聪家电城开业为切入点,探讨B2B线下线下结合的行业课题,互联网风口下传统企业的转型升级问题,大宗电商的交易逻辑问题,从而辐射B2B行业如何实践互联网+问题的讨论。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红、慧聪家电城负责人宋冰晨、快塑网联合创始人郭坚晖、中国服装网CEO陈学军、上海钢银电商CEO白睿、买化塑CEO郭喜鸿、厘米科技CEO陈彤等行业人参与了本次会议。

3月18日,由慧聪网、上海钢联、科通芯城网主办,托比网协办的“2016产业生态互联网大会•实践B2B传统产业互联网+暨慧聪家电城开业落成典礼”在广州顺德慧聪家电城举行。大会以慧聪家电城开业为切入点,探讨B2B线下线下结合的行业课题,互联网风口下传统企业的转型升级问题,大宗电商的交易逻辑问题,从而辐射B2B行业如何实践互联网+问题的讨论。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红、慧聪家电城负责人宋冰晨、快塑网联合创始人郭坚晖、中国服装网CEO陈学军、上海钢银电商CEO白睿、买化塑CEO郭喜鸿、厘米科技CEO陈彤等行业人参与了本次会议。

以下为中关村在线电商金服公司总经理肖昌兴的演讲实录(托比网整理,未经演讲者确认):

肖昌兴:

大家下午好。中关村在线大家可能都了解一些,是一个做C的科技门户,为什么今天参加这个B2B的会议呢?其实也是我们走着走着就从C端走到了B端。

为什么要做B2B?其实也很简单,是因为3C,还有数码家电的电子市场非常大,去年的数字来看,统计是5万多亿的市场交易额,而且京东、天猫,他们的品类最大的基本上都是3C家电,但是也只是占了3C品类市场份额的20%不到,其实80%以上的都还是在线下的交易。

所以我们在这个市场里面有很多的机会,另外一个是3C数码行业里面还有很明显的特点,就是这个行业的变化很快,新品非常的活跃,所以这里面有一个很大的机会,因为中关村在线也是非常有优势的。

首先简单介绍一下中关村在线,让大家有一个全面的了解。

中关村在线的优势,作为第一门户,体现的主要是三个方面:第一个方面是在用户规模方面,现在每天的用户覆盖是将近上千万的入口,只是3C数码用户。同时这些用户不仅是消费者,还有经销商,也会经常来中关村在线。第二个优势是体现在客户方面,现在在国际国内的投户的品牌客户,有因特尔,联想,微软,惠普,戴尔这样的客户,都是我们的投顾的客户,而且他们在3C里面的投放,中关村在线也是有绝对地位的网站。第三方面明显的优势是我们巨大的内容的生产,我们现在在全国有30多家的地方分站,每天生产的内容有将近2千条的原创,除了文本性的北京站的编辑的文章之外,还有经销商、厂商,分站贡献的内容,这也是互联网最大内容的输出基地,这个是我们明显的优势。

再加上我们标准的最大的产品数据库,在搜索的时候就可以看到,比如说苹果,或者是三星手机,大家都可以看到中关村在线的产品报价,那就是产品数据库的模型。现在每天有1300多万的SPU,也是国内最大的产品数据库,包括新浪、网易、百度,京东都和我们的产品数据库是有合作的。

大家这两天也可以看得到,中关村在线加入了上海钢联,我们虽说有这么好的优势,但在B2B上面有更好的资源和全新的合作伙伴,所以我们接下来做B2B的事情,也是一个很好的机会。

下面讲到阿里云的部分,我们融商通联这个平台是在去年7月份开始正式独立出来运营的,其实也只是短短的运营了半年时间,依托于中关村在线的强大品牌资源,我学到了一点小的地方,从搭建平台到运营,到招商,我们现在也已经有了累计注册、交易的商家有1万多,超过了1万家。现在的交易额也是达到了5亿的成绩。

现在重点讲一下阿里云电商服务平台是怎么做的。

在中关村在线的里面,我们有厂商,有大B,就是分销商,有小B,就是零售商,还有C——用户。在左边的厂商和右侧的C,顶端是F,到C之间是我们的平台,是品牌推广的作用。这也是我们最强大的资源,在这两端的基础上,中间架构了一个B2B和B2C的交易平台,B2B主要是以商品、物流和授信为吸引点。右边主要是B2C的流量和定单的分发的部分。

基于这一个F,到小B到C,我们这个构建了四端,三个平台,媒体平台,B2B交易平台,B2C交易平台的一套交易通道。

我们这个商业生态里面,核心服务的点是什么?就是我们的小B,就是零售的商家,他是我们服务的核心。简单来讲,我们给他有什么样的服务?

第一个是C端有更多的流量,刚才也讲到了我们的用户流量,每天有上千万的部分。同时,因为这些小B,他们以前可能只做办公,或者只做硬件,就是显卡之类的,通过我们B2B平台搭出来之后,除了做硬件之外,他也可以做数码,或者是做其他的产品,这个产品的覆盖边界就比较广一些,可以做更多品类的产品。这是一部分。

第二部分是在小B的层面,在拿货方面,通过授信的部分,以及产品的部分,授信就可以用相对的杠杆拿到更多的货,这也是我们能够给他的服务。

所以在这个部分,通过对小B的线上的互联网化之后,其实我们是帮助他们改变了电商对他们的冲击作用。

我们要找到优质的大B商家,把大B线下的业务整合进来,让他们带着大B,包括小B的包括,包括连锁都整合进来,通过我们的B2B系统,来管理他们的生意。这里的核心是强调B2B系统,大家都知道在3C品类里面,其实是非常丰富的,我们看到的有将近800个品类,有上万个品牌,还有上百万个SPU,这个数据比起上午讲的大数据交易其实是复杂很多的,而且本身这个小B也是全国多区域的,也是有级别的部分。

所以下半年以来我们构建了国内第一套能够支持,在三个纬度上,在品类、品牌,区域,三个纬度上能够支持他的交易管理,定单管理,商务管理,进销存管理,财务管理,以及接下来的互动管理,国内的是第一套系统,这套系统也是我们将来的核心。

另外,最后是通过我们这个部分,B2B到B2C,就可以构建进来,把F引进之后就可以构建3C全品类的整合营销通道、生态。

以上是简单讲一下我们的模式,和上午大宗商品的B2B不同的地方,就在于我们是先有C再有B2B,第二个是我们的B2B是和大宗商品交易来说,我们B2B的形态更复杂一些。

在我们的交易平台里面有哪些产品呢?

有5个重点的产品, 第一个是ZOL商城,我们的零售商城和京东,或者是和天猫有点不同,差异点在哪里?大家都知道我们的用户,每天有海量的用户,在看的过程中有可能有购买的需求,所以我们商城的零售部分是可以依托于中关村在线1.0的资源,他阅读的时候就可以购买到,通过这种营销的手段,可以形成交易,这是第一个部分。就像逻辑思维的卖书一样,他也是传授知识的同时让你再结构出来,因为这种新的产品也好,知识也好,是一个促进的作用。

第二个是商城和他们的不同,我们是定位在新奇特的产品上,因为我们每年编辑会拿到大量的还没有上市的评测产品,还有是编辑会去厂商参加CES的展会,CB的展会,全球最大的通信展会,数码展会。在这个过程中,我们能够第一时间和上游建立联系,在这个过程中,我们可以帮助用户预约,开通预约的功能,比如说在展会的时候,一些产品就可以召集一部分的意见领袖,可以让他们来试用,并且购买,让我们的用户第一时间能够买到这种新型的数码产品,这也是我们有很大的差异之处。

另外是B2C的商城最重要的是品质,我们要求是厂商的用户,还有一些大的代理商,我们给他提供优质的服务,包括我们给他代运营等等。

第二个产品是Z团。我们对它的定位是打爆款,比如说苹果一款好的爆款,百度的关注指数,一天就可以飙升到几十上百万的关注指数,一下子就可以形成一个高潮,通过打这种爆款,能够带动整个交易的份额。所以我们Z团还是要打爆款,帮助商家找到他们有潜力成为爆款的产品,我们给他造势,结合Z团来做这个事情。另外是帮助厂家去库存,帮助出货等等。所以主要是帮助商家出货,造势,这是第二个产品。

第三个是同城购。看名字大家就知道是一个O2O的交易产品,如果是要做O2O,第一想到的都是烧钱,做补贴。而中关村在线做同城购的好处,是因为我们的内容优势,所以我们在Google,以及360,包括移动端的UC WAP,这些入口上形成了绝对的优势,也就是说我们是不需要补贴的,用户是天然的。我们只是把全国各地的优质的商家引进来,就是刚才讲的我们一直在做的小B的部分,把优质的部分,有这种服务能力的商家,我们把这些海量的流量,用户想要购买的时候,他能看到离他最近的一家连锁店,或者是某一个专卖店,让他们能够有多少钱,现在目前有多少,马上就可以下单,可能过了两个小时之后就能收到我们商家送货上门的商品,包括是同城购,将来还有同城修,同城换等同城的本地服务,这个是帮助商家开了一个O2O店之后,就能够避免单纯的跟京东、天猫的做线上比价的差异。强调是本地的服务和便利性。

第四个是Z买卖。也就是做B2B的系统,现在还在和后台配套,或者是在测试的过程中,计划本月低正式上线,这也是平台搭建起来之后又形成了一个新的平台,因为这个时候上万家厂商都进来了,把这个小B和大B之间,形成很好的互动。

第五个是Z掌柜。在经销商手机上装的一个APP工具,用它来管理大B和小B的交易,在C端,也就是用户端如果有定单过来的时候,同城购有定单过来的时候,就可以通过APP管理它的定单,同时通过这个APP,也可以去采购,去下单。这个是国内第一款同步解决3C零售商采销一体的工具。

目前我们这个掌柜已经有了,有将近上万家在使用我们的APP,使用次数是超过2万次以上。

最后是完整的交易闭环,合适核心在哪里?一个是有一套B2B的系统,又构建了一个同城购的本地O2O的产品。这样我们就能够依托于Z掌柜,把B2B和B2C打通,商家利用Z掌柜左手买货,右手卖货,这就是我们目前在构建的链条。在买货的里面有产品、物流,授信,卖货就可以体现当日送达,这是我们的核心通道。

在这个基础上,我们形成了一个从信息到交易,再到物流,再到金融,到售后服务一整套的完整的交易闭环。

看一下我们金融服务方面的产品,现在也是依托于全国的商家上,对小B做消费者供应链的金融,按品类、区域来做,现在目前在我们的平台上对接的是一个小贷公司。

具体这个平台,因为有了两个模式,一个是现在也正在和慧聪做探讨,是代采的模式,我们是把平台的上游把货采回来,再把它的货发给他的下游。另外一种模式是库存质押的模式,把货放到指定的仓库,把钱再打给你。

这是我们目前在探讨的模式。

我们现在的金融业务已经开展起来了,今年已经做了几千万了,目前来说还是一个授信的状态,就是授信担保的模式,我们还是希望通过接下来的这种模式,能够跟我们的交易形成一个真正在系统上的不需要人工干预的部分,很多东西都是通过系统处理,这才是我们想做的。

远景目标,希望建设一个云平台,我们要再一个大区找一些数据的大服务商,帮助他们把他们的线下的业务搬到线上,形成服务的能力,包括吸引20万的零售商,在T1到T6恩级市场,最后形成一个大的服务商。

做的这个事情也是很有想象力的一件事情,我们三年的目标,今年的目标,我们希望做20亿,这里面也有撮合的模式。在2017年的时候,希望我们的可以达到10万左右的活跃商家,交易额过百亿,18年过300亿的多品牌交易通道。

最后是希望构建一个3C的全品类营销生态圈,帮助被电商挤压的线下的零售商家,帮助他们把他们的业务互联网化,同时把我们的流量电商化,这个过程中,包括找到他们的竞争力。

谢谢大家。

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