SaaS 行业峰会 SaaStr 2016 主题演讲价值摘要

随着一直在旧金山举办的Enterprise2.0summit中断了,一个更聚焦SaaS行业的引领级别的会议没有能传承下去。SaaStr作为Salesforce在幕后站台的会议,算是撑起了一小片天。

随着一直在旧金山举办的Enterprise2.0 summit中断了,一个更聚焦SaaS行业的引领级别的会议没有能传承下去。SaaStr作为Salesforce在幕后站台的会议,算是撑起了一小片天。

转眼大会过去月余,抽时间在这里整理了几篇大会上的主题发言,陆续分享给大家。预告一下:分享涵盖各个阶段的公司。其中包括大家熟悉的Atlassian, Slack,Salesforce, Box等领军者。Matrix Partners 的David Skok 也做了演讲。 都是来自业务发展一线的感悟——the message from the trench。

阅读注意事项:

1. 中美市场大不同,对号入座有风险,全盘抄袭需谨慎。

2. 发展阶段不同,参考策略不同。

创建—创收—合作者生态系统

摘要:

1.如果你需要建平台,首先确认你不是来解决某个巨大的问题,而是解决一个基础问题。

2.质量控制是重中之重。SaaS市场里信任很重要,用户会通过你们平台的应用来做评判。

3.通过API 让其他人可以获得你的数据,观察效果,不用花太大的力气你就可以明白合作方生态系统是否适合你。

Salesforce的策略是通过平台来激励开发者和用户。起初只是一些基于Salesforce系统进行定制的需求,现在已经成为伙伴获取收入的重要渠道,同时也为Salesforce 增加了粘性。

对于Slack而言,工作效率软件是个拥挤的市场。建立平台帮助他们成为市场的领军者。虽然公司成立只有两年多,他们在平台上发力已经有6-9个月了,是尽早实施平台策略的实践者。

Flushman 持不同观点,他认为不一定非要建平台,平台不同于服务。如果你决定这样做,你需要一个很强的拳头产品,推广计划,维护工程师,以及执行到底的决心。

建立成功生态平台的建议

循序渐进,不要一开始就大力投入。利用API来测试一个生态系统可能的情况。

第一批合作方的来源

Slack 开始只是内部使用。用户增多,服务不过来的时候,就开始有第三方开发者来提供更快的服务。

Flushman 也建议先在内部做集成, 为未来的应用设立一个高的标准。不过仔细考虑你做什么以及为什么做。确认每个应用都服务很强的商业需求。如果客户需要但是你因为各种原因不能实现,外包出去。

保证第三方应用的质量

Salesforce 在这方面要求很高, 因为信任和安全是最重要的考量。一旦信任没有了,整个公司都会岌岌可危。

Slack 开放API 给用户,但是在能够收录到Slack目录之前,用户需要做彻底的检查测试,确保应用的质量。

营收过千万的九个经验

Leo Widrich,Buffer 的联合创始人

Buffer:面向企业市场部门和专业营销公司提供社会化营销管理工具。

摘要:

1.别过早关注数据:样本量太小,数据不会有太大的意义

2.与你的合伙人和用户良好互动

3.不要执着于一种想法或某个数据,保持灵活的态度,随时调整。

经验一

每周决策层实验性探讨

每周和合伙人做1-2个小时的沟通,讨论成绩和面临的挑战。让合伙人知道你的想法。

经验二

别过早绑在数据上

一开始的时候,客户样本太小,没有办法依赖数据作定量分析。大概在每个月能获得数百客户的时候才能够进行定量的分析。样本不够的时候,使用定性分析。

经验三

问客户5个问题

1.告诉我你今天是怎么完成XX?

2.完成这个,你使用了任何东西/工具吗?

3.如果你手里有个魔杖,可以一挥就完成现在做不了的事情,那是什么?

4.你上次做XX的时候,开始之前你在做什么?完成之后呢?

5.还有什么是我刚才应该问到的?

经验四

In-house 备份数据

自己备份数据,这样在换数据分析的工具时候就很容易。

经验五

聚焦营销渠道

不要遍地开花,找准一个营销渠道,建立经验,加倍投放。效果更好。

经验六

倾听不同意见

做重大决定的时候,找不同的导师,听听即使互相冲突的意见。避免羊群效应。

经验七

尝试收费和定价

增加产品价值,同时尝试不同的价格体系。价格变化是你可以掌控的一个非常powerful 的东西,不过很多时候是被忽视的。

“当我们将免费改为收费$10的时候,转化率没有变化。一天之中,我们的收入增长了一倍,却没有流失一个客户。”

经验八

时刻使用精益模式

增加新功能的时候也用上精益创业的模式。围绕精益框架建立流程,严格执行。流程应该包括:

1.新功能的假设

2.客户调研

3.可用的简单原型帮助获得反馈

4.发布还不是非常完善,但是可以使用的版本。

经验九

拿到收购邀约后......

拿到收购邀约,先列一下一旦出售之后,你会不能再体验的东西。

创业是个人的成长。不考虑钱的因素,想一想如果出售自己的公司会让自己有哪些损失?

5亿美金IPO 背后的故事

Jay Simons,Atlassian的董事长

Atlassian:没有用过他们的JIRA,都不好意思说自己是软件开发人员

摘要:

1.拥有多个产品是挑战也是机会 – 你得有所取舍,决定哪些需要优先对待,好处是可以拓展市场。

2.对客户而言,上手你的产品应该轻松,毫无悬念。如果需要手把手,这个情况说明产品有缺陷,不算是提供了有价值的服务。

3.集中精力在扩大受众上,即使这意味着你需要开发新产品,而不是继续支持现有的。

创立到IPO

Atlassian 成立后没有寻求外来资本。公司连续10年保持盈利,不慌不忙的发展到今天。目前有以下产品,应对不同客户群体:

1)JIRACore – 帮助市场人员,HR经理等管理项目和流程

2)Confluenceand HipChat – 协同工作的工具

3)Bitbucket– 帮助开发人员管理Gitrepositories 以及协同工作

Simons 的理念是通过多样化产品帮助公司接触更多的受众。他们采用in-productexpansion 的方法,希望未来可以像Amazon 一样能为用户解决很多问题的服务商。

公司目前市值为5亿美金。Simons 认为IPO 提升了公司品牌,让他们能进一步开发新的客户。

值得商榷的观点:与其他参会者不大一样的是,Simons 认为虽然向既有客户进行推销可能会带来短期的收入。但是更多的精力应该花在拓展新市场上。

“很多人在销售和营销上花比研发多一倍的钱,我们正好相反。”

在用户获取上,Atlassian认为理想的状态是完全不需要任何培训或者服务就可以上手。虽然他们也配备了团队对新客户进行服务,但是未来的目标是让这个服务变得完全不需要。

资料来源:DataFox (http://www.datafox.com/blog/saastr-2016-panel-summaries/)

译者简介

张维——智城外包网创始人。爱硅谷,也爱中关村;爱coding,也爱创业;爱找开发者,也爱推荐开发者;爱《从零到一》,也爱《失控》。

智城外包网,整合十万家软件开发团队,全品类技术,本地支持,无死角。助力SaaS企业快速布局全国性售前售后技术服务团队。

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