7个要点,让初创公司花小钱办大事

初创公司往往开头艰难,费用紧、人手少,在这个阶段想要取得良好的品牌营销效果,时间就是最好的办法。

7个要点,让初创公司花小钱办大事

以前,在大企业,市场资源很多。虽然媒体形式千变万化,营销技术日新月异,市场部的职责范围、资源投放的方式及比例在不断调整,但底层的原理和逻辑没有变。

品牌、PR、产品推广、客户体验等依然是核心的营销领域。

后来,我成了创业者的营销伙伴,深知小企业或初创企业最大的诉求是如何在资金有限的情况下建立用户信任,如何实现销售从0到1,从1到10000……

如果套用大企业的营销模式,明显会水土不服,这时候打造爆品、深耕社交媒体、创始人个人品牌等成了小微企业重要的营销方向。

过去的几年,见证着创业人的各种不易。很多公司产品特别好,但是市场一直打不开;有一些团队能力特别强,但产品比较小众,苦于资金压力,勉强维持。

我帮大家出过点子,有些有效,有些没有立竿见影见成果。在不断的沟通和修正中,慢慢总结出一些简单但又实用的方法。

我想告诉有创业想法或者正在创业的朋友们,营销并不可怕,抛开复杂难懂的营销概念,少花钱也可以快速起步。

总结起来,初创阶段的企业可以在研发产品的同时,先做好以下七件事:

起个好的品牌名;

把产品讲好,记得说人话;

打造创始人知名度;

统一的视觉很重要;

找到种子客户,建立用户社群;

争取各种曝光机会;

找到背书或者用心把案例做好。

一、起个好的品牌名

很多初期的公司喜欢用公司名来作为品牌名,这种做法看起来省事,但是长远来并不好。

首先,公司名受限于注册公司的要求,一般都比较长,不太好记。

其次,工商注册和商标注册不是一个系统,容易有重名。

再者,公司名不一定能够和产品、服务的性质有直接的关联。从字节跳动公司的“今日头条”和“抖音”来看,很明显品牌名更容易传播。

注册一个独特的品牌名,申请R标是对品牌未来的投资,这个钱值得花。

怎样的品牌名是好名字?

简单来说,就是要好说、好听、好记。

不少人会说,很多大企业的名字也不好记,但是说的多了就记住了。对于财大气粗的公司确实是;但是初创企业,短期内不可能砸广告。所以,一个易传播的品牌名是个好起点,未来能省不少广告费。

另外,品牌名最好和产品有关联。

IT圈子有个做CRM的公司叫分享逍客,很有江湖气,蛮文艺的;但是比较长,和产品关联不够,并不特别好记。后来,改名分享销客,“销”字至少有些联系,依然难传播。

竞争对手“销售易”就讨巧很多,很快从市场声量上更胜一筹。

“三只松鼠”几个月前登陆深交所,成了初创电商品类的案例级企业。他们的品牌名简单好记,松鼠也联想到坚果,是不错的品牌名称。

很多企业喜欢英文翻译的中文品牌名,比如“古德菲力”健身还有各种看不懂的服装品牌。对英文不熟悉的人,实在太难搞清楚区别了,也记不住。想想现在大火的“超级猩猩”,名字上“Good feeling”已经输了。

如何起好品牌名是个很大的话题,这个不展开细说。

之所以放在第一条贴士,是希望创业者在一开始就要考虑起名的问题。

记住,好名字事半功倍。

二、把产品说清楚,要讲人话

很多创始人都是技术或者产品开发出身,在内部沟通的时候,喜欢用缩写或者专业术语。平时不容易发现有何不妥,当遇到投资人的时候才会发现自己滔滔不绝讲的产品别人听不懂。

行业术语有时候并不会让公司显得高大上,反而让用户失去了了解的兴趣,这一点对初创企业尤为重要。

大家常常讲描述产品要说“人话”,确实,简单、朴实而又真诚的语言往往最容易产生共鸣。

我们说把产品讲清楚,不是指讲空话、大话、夸张的话;而是站在用户能理解的角度,把产品的功能、特性等说清楚。

我曾经给企业建议FABE法,大家试用后发现,用这个方法来应付5分钟电梯面试的效果很好。

这里提到的FABE包括四个方面:

F(Feature),产品的功能特性;

A(Advantage),产品功能相对竞争产品有何优势;

B(Benifit),给用户带来了什么好处或者价值;

E(Evidence),有什么证据可以证明。

比如:

某软件开发PaaS平台,可以灵活开发各种企业管理型软件(是不是听不懂的感觉?),产品偏技术;但是客户很多都是业务线的老板,如果说什么AI,业务引擎等大家都听不懂。

如果使用FABE法抓住一些核心点,可以这么说:

F:经过8年的基础开发,在这个平台上可以很快捷地开发财务、人力资源、销售管理等各种软件,根据需求实现定制,而且每种软件的数据都是互通的。

A:企业业务千变万化,随着业务需求的调整,基于这个平台开发的软件不需要更改后台代码就可以轻松修改功能。

B:因为可以即时修改,让定制软件的成本和时间都减少了。

E:通过10个行业30个客户证言,证明使用这种开发平台,在开发和使用软件的过程中有多少成本减少,效率提高。

FABE各个角度是逻辑递进关系,从外观、性能到优势好处和价值,逐渐深入。经过提炼的产品描述可以成为公众号文章、小视频的基础素材,不断深入延展。

三、打造个人知名度

初创公司最大的资源就是创始人团队。

我碰到过很多创始人比较内敛和含蓄,提到打造个人知名度,大家都以为要抛头露脸,接受采访,很害怕。

实际上,在移动互联网时代,可以根据每个人的特长来构建自我品牌。

有的创始人擅长研发,可以躲在技术论坛上发表专业文章;有的是商业领袖型,对行业、大趋势有非常强的洞察力,可以在领英、分答、知识星球等平台发表自己的见解;产品型创始人,可以在知乎、小红书、设计网站有自己的专栏等。

只要坚持把自己对商业洞察、产品开发、服务理念等持续输出,让受众感觉有价值,就可以逐渐打造个人的品牌。

那些早已经是某些领域的意见领袖(KOL)的创业者,往往比较容易获得融资或者快速打开市场。

我的建议是,无论是哪方面有特长的创始人,都要花多一点时间在免费的平台,比如知乎、领英、知识星球、微信公众号、行业论坛等发表个人的观点。把自己变成一个小V,通过经常的更新,慢慢成为一个中V甚至大V。

需要提醒的是,创始人在平台上的人设需要符合企业的定位。比如一个年轻的服装品牌,创始人喜欢谈养生也许就不那么合适了。

在社交媒体上有一定知名度后,可以成立个人的粉丝群,这将会是一个极好的听取反馈的平台。如果有客户热线,创始人亲自和客户有些沟通;不仅可以了解真实意见,对于打造个人的形象都是极有帮助的。

个人品牌的打造是社交化年代性价比最高的推广方式,这个道理大家都懂。但是坚持下来的人不多,最常见的是微信公众号或微博更新几篇就没有下文了。

没错,创始人都很忙。但是,如果每天拿出1-2个小时来做内容的输出,以及参与粉丝的互动,每年能省至少50万的营销费用(根据经验平均估测),我想这个动力应该足够大了。

四、统一的视觉往往事半功备

我和很多创始人建议过,在产品推出的时候要花一点点钱搞好品牌视觉设计,甚至在产品的包装、网站设计等方面下一点功夫。

一个好的对外形象,可以让客户对产品更有信心,甚至是能刺激冲动购买,而这两点恰恰是初创企业最需要的。

如果创始人是大企业背景,很容易认为做VI是很花钱的事情。我的建议是,先想好公司的发展方向、愿景和使命等,找一些有创意、有想法的自由职业者或者小的工作室来完成整体的设计,包括logo、品牌名组合、延展的PPT模板、名片、电子海报模板等。

如果实在没有费用,创始人也没有时间学习PS自己设计商标形象,那么至少选择好品牌的基础颜色,做到在任何地方都是用统一的颜色。

切记:营销创意最基本的原则,Less is more。

繁杂和华丽都不适合初创公司,简单、清晰、明了反而让人有个好印象。

五、找到种子用户,建立社群

移动互联网拉近了每个用户和品牌的距离。无论是大企业还是小公司,都非常重视社群的力量。一方面可以快速传播产品理念,更重要的是企业可以快速获得用户的反馈;对于优化产品设计,提升服务质量,获取新客户等都极为重要。

初创阶段,企业可以免费招募一些种子用户,通过社群的形式,沟通反馈。创始人团队最好都能参与到社群的讨论,这对于产品的研发,盈利模式的思考等都极为重要。

社群运营最需要注意的是,不要成了创始人团队的一言堂,社群要活跃,用户的积极发表观点是核心。运营者可以多抛出一些话题,鼓励大家一起讨论,发发红包、抽抽奖在初期也是必须的。运营一段时间后,还可以组织线下的见面,拉进品牌和用户之间的距离。

可以说,种子客户不单是产品的首批试用者,也是产品和品牌的传播大使;得到他们的认可,会让品牌快速扩张。

好的口碑传播,是小企业快速成长的秘籍。

六、争取各种曝光的机会

产品比较成熟后,创始人团队可以在朋友圈、微信同学群、旧同事群、老乡群、微博等地方多一点曝光,身边熟人的认可和支持对于小企业特别重要。

有的创始人拉不下面子,不太好意思宣传自己的公司和产品。我的体会是,如果是真朋友,一定会对创业者敬佩有加。要知道,能够勇敢迈出第一步,突破舒适区的人本来就不多。

创业不易,谁都愿意力所能及地帮忙。如果是适当的请求朋友们帮忙转发或者介绍一些客户,只要产品真心好,大部分朋友都会热心帮忙的。

还有一些曝光的机会,包括参加一些行业线下活动,为媒体投稿,或者发表行业调研报告等等,这些都是非常好的曝光机会。

如果正巧有一些和知名品牌合作的机会,那么千万不要错过联合推广的机会,这对于初创品牌建立用户的信任度有着非常重要的作用。

七、找到背书的人或者案例

最后一点,找到背书或者案例,这是获取信任重要的环节。

如果企业已经在初期有了案例或者消费者试用报告,无论是文字或者视频的形式,请把用户的真实感受、产品的价值等表达出来。

如果可以用量化的方式来表达,那么就尽量用数字;如果是感受,切记让消费者自己来表达更有说服力。

科技类的企业把通过专利、高新企业认证作为资料,同时找到行业技术专家甚至大学的老师来帮忙背书;生产制造类企业的各种质检报告等不可缺,如果认识几个稍微有名的人,请他们试用,并提供背书也是很好的方法;如果稍微有一点点费用预算,找一些性价比合适的KOL做少量的投放,也能短期聚集人气,起到产品试推广的作用。

写到这,大家都看出来,这些方法都不难,但贵在坚持,也离不开身边亲朋好友的支持。

在费用紧,团队小的创业阶段,时间就是最好的投入。每天坚持把1-2小时花在营销上,长时间就有效果。

我知道,创业是一件非常不容易,也是需要勇气的事情。

希望这些最朴素的建议,能够让创业者快速走出最艰难的阶段。

作者: Hanni;微信公众号:时光笔记簿

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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作者:

这家伙太懒了,什么都没有留下!

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