他快刀斩掉美国国际快递价格70% 3000华人在线邮寄

◆创业8年,郭磊很少接触媒体,此前从未进行融资。他苦笑说:“相比大家所说的创业新贵,我们真的还挺苦逼的。”

◆创业8年,郭磊很少接触媒体,此前从未进行融资。他苦笑说:“相比大家所说的创业新贵,我们真的还挺苦逼的。”

文| 铅笔道 记者 薛婷

导语

不同于国内快递行业的“傻大黑粗”,美国快递行业定价高,“就出口快递而言,大客户可拿到的价格大约为2~5折”。

如郭磊般的小型出口电商,常苦于找不到价格低、服务好的快递供应商。他从中看到机会,于15年初启动项目 PostPony(邮差小马),模式类似美国快递行业的“去哪儿”,对标市值超10亿美金的上市公司 Stamps 。

其一端对接多家快递公司,一端对接客户(如电商)。发货量越大,平台可从快递公司拿到更低的价格;成本越低,发货量越多。如此相互作用,形成规模效应,平台从中赚取差价。

◆ 使用流程

15年6月, PostPony 网站上线。一番试错后,郭磊从华人切入,打开市场。随着快递量增多,他从合作方 USPS (美国邮政)拿到的折扣平均约为50%,FedEx 最高为76%。

正式上线半年, PostPony 注册用户3000,付费用户1000多,月流水100万人民币。

用户多为小B商家、SOHO(个体户)、个人(如代购)。

注: 郭磊已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

涉足快递业务

蓝色的海岸线,海象懒洋洋地躺在沙滩上,松鼠在树间跳来跳去......郭磊和女友开着一辆黑色SUV,奔驰在加州一号公路上。

他正在享受难得的休闲时光。不久前,刚安顿好美国分公司,这是他尝试业务转型的起点。2008年,郭磊在国内创立出口电商优贝,2013年其交易额超过1000万美元。同年,他寻求突破,进军美国出口市场。

看似松了一口气,郭磊心里却绷着一根弦。此后的路并不顺利,他吃了不少苦头,打官司、找仓库、签合同扯皮......“交学费。”

近两年间,亏了几百万,业务发展起色不大。穷则思变,2014年年底,他琢磨做一个物流服务平台。

在美国做出口电商时,他常为物流所困。市场被几大快递巨头统治,如 USPS、UPS、FedEx 、DHL 。其中国际快递定价较高,虽然企业客户通常能获得一定的折扣,但快递费仍是不小的负担。

彼时,美国已有快递服务平台,如 Stamps 。其一端对接 USPS,一端对接客户,发货量越大,平台可从 USPS 获取更低的价格,从中赚取差价。

但如郭磊一般的小电商很难从中获益。Stamps 为上市公司,自身毛利很高,多服务金字塔尖的大客户。使用时,客户需缴纳会员费,且相比直接使用快递公司,价格只有5%~10%的优惠。“发货量少的话,并不划算。”

此外,他觉得服务质量并不如意。“美国公司并不像国内互联网公司那么勤奋,产品不会很快迭代。”

郭磊从中看到机会,决定做差异化竞争。“ Stamps 收费,我们免费;他们主做国内快递,我们做国际快递;他们服务大B客户,我们服务小B、SOHO 和个人。他们高毛利,我们提供更低的价格。”

另一方面,外部条件具备。早在2012年,他曾有在国内做物流平台的想法,但行业内充斥着大量的加盟商、代理商,没有统一的线上系统,而且毛利很低。“正如李国庆说的傻大黑粗。”

相比之下,美国的快递行业有较高的利润空间,“就出口快递而言,大客户可拿到的价格大约为2~5折”。信息化程度较高,线上下单、跟踪、查询等。郭磊的电商项目,已与几大快递公司签订了 API 接入协议。

加上此前两年的资源积累,郭磊认为时机已到,可以拿出10%的精力来试水。2015年初,他启动项目 PostPony 。“模式类似美国快递行业的‘去哪儿’。”

从华人切入

平台两端的客户发货量越多,快递公司给的折扣越大;价格越低,发货量越多,这是一个相互作用的过程。因此,起步阶段,尤为艰难。

郭磊选择先接入 USPS、FedEx 。其中,USPS 属于邮政,FedEx 为商业快递,他们价格体系各异。比如,邮政的报价低于商业快递,在清关方面有优势,商业快递时效性更好,但给予的折扣较少。

“这两家可满足基本快递需求。早期用户量有限,需注入到一个渠道上。若资源分散,更拿不到好的折扣。”

筹备期间,经过谈判,他拿到了 USPS 平均约40%的折扣,FedEx 约为70%。“电商项目一直在使用他们的快递,有一定积累。”

15年6月,PostPony 网站上线内侧,用户可在线填写邮寄信息、价格对比、支付、生成快递单、在线追踪等。相比直接使用快速公司,价格分别优惠40%(USPS)、70%( FedEx )。“我们在优惠的基础上只加价5%,还要负担交易手续费,基本是完全让利。”

由于优先考虑风险,郭磊起初按照封闭思路来设计产品,只有被邀请、通过审核,客户才能使用。“美国的商业快递是后付费制,担心有诈骗客户。”

同时,他把客户限定为所有在美国有出口需求的企业或个人,撒了一张大网做推广。“本地报纸、电话营销、 Google 、Facebook 推广全尝试了。”

成效甚微,用户月增长率约为20%,“没有形成引爆点”。3~4个月后,他决定先做华人用户。在美国本土进行地推,赞助活动,同时网上进行扫淘宝,潜入华人电商QQ群、微信群,打电话,发邮件......

一番尝试后,他看到了效果,有用户会不断地拉新用户进来。“他能使用支付宝、人民币,很方便。而且美国的华人很集中,一个传一个。”用户多为独立做生意的小B或 SOHO,分布在东西海岸,与华人聚集区高度重合。

同期,他调整策略,舍弃了邀请、审核机制。“实际操作中,还是追求量,审核逐渐流于形式。把用户关在外面,很难做大。”

口子放开,用户进来后,技术团队一直在迭代产品,留住用户。“第一版产品基础的架子有了,但后台要对接不同的快递公司,细节问题很多,导致体验不佳,如无法支付,打不出订单,定价报错等。”

因此,iPhone6S 上市时,一个用户曾在邮局守着上百台手机,破口大骂。由于平台的系统故障,他迟迟打不出邮单。

循序渐进,技术团队把最高频的问题一一解决,“剩下就是小概率事件”。过程中,用户经常会提各种要求,指出问题。“产品被用户推着往前走。”

独立运作

随着发货量逐渐增多,郭磊的美国合伙人与快递公司再次谈判,争取更多折扣。

“旷日持久”,他如此形容与 USPS 的谈判。“它是一个政府机构,并没有想象中高效,签订一次合同可能需要半年多。”

这本是双方博弈的过程。USPS 不仅看平台的发货量,还要看成长速度、下一步规划等。“我告诉他一个美好未来,他给我低价。”

对于商业快递 FedEx 来说,更多参考的是快递量。

两家平台的折扣均会随时调整。“比如下个月承诺的交易额未完成,他们可能会把优惠调回去,或者让销售来拜访你。”

其中,根据快递区域、重点不同,相应折扣也不同。“5磅有一个折扣,20磅以上优惠更多。”

最终,USPS 的折扣平均约为50%, FedEx 最高为76%。

自去年11月份起(12月正式上线),PostPony 的客户量增长驶上快车道,平均月增长率约为100%。“真正打入了华人圈子,现在基本都知道我们。”

此外,他把国内互联网公司的推广方式用于小B客户,首单免费、送优惠券等。“效果不错。”

年后,郭磊组建了BD团队,除开发小B客户外,还尝试探索华人以外的市场,如主流出口电商与贸易公司等。“大公司决策较慢,谈判正在进行中。”

过程中,郭磊投入的精力越来越多,他决定把项目独立运作,分别于今年3月、5月在美国和国内注册公司。

◆ 新版网站截图

近期,他正赶着优化第二版产品,计划于7月正式推出。“此前是偏于2B的功能型产品,如今按着2C产品的思路在优化,添加了很多引导和纠错。”

郭磊举例,原来用户需要把两家的表单全填一遍,才能获取价格对比。新版产品将两张表单的核心要素提出,做出统一表单,用户只需输入发货地、收货地、重量,便可看到比价。

目前,PostPony 注册用户3000,付费用户1000多。月流水100万人民币,客单价约为60美元。“有不少个人用户,他们的使用频次很低。”

接下来,他打算为不同用户,推出相应产品。小B、SOHO 、个人用户使用网页版产品;每日发货量在100单以上的客户,可能享受API定制服务,如物流解决方案。“其中,重心是20%的大客户。”

谈及未来,他笑着说:“会考虑仓储+物流的解决方案,时机成熟也会加大力度推广美国国内物流。”

有创业者说,VR只是一个技术,里面的任何产业链条都存在机会,内容、工具、硬件......只缺一群有想象力、执行力,敢于冒险的先行者。这位先行者,可能是你吗?

6月,铅笔道将在北京举办VR沙龙(时间地点稍后公布),邀请一线的创业者、投资人前来探讨分享,如果你有兴趣,请点击报名吧!

相关推荐

评论 抢沙发

取 消
暂无评论...