36氪众筹“e运动”投资建议-分析师版

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经多位@变革家会员的要求,变革家分析师对“36氪众筹”上的项目“e运动”进行拆解,以便于会员们更好的进行决策。

项目概览

e运动是一个从网球运动切入,为用户提供订场地、约球、找教练(未上线)的APP,目前北京地区的合作网球馆已过百家。

行业关键点

e运动的目标用户就是经常打网球的人。

在打网球的场景中,用户的需求是有一个大的先后顺序的。首先是要会打,这时需要的是有人来教我,这是找教练;其次是找也会打的人和我一起打,即约球,找球友;最后才是找场地订场馆。所以,理论上订场馆属于最后一步。不管是找教练还是约球友,都是订场馆的上游。但在现实中,情况恰恰相反。

在现实生活中,真正订场地的用户并不一定需要找教练,甚至约教练的才是少数人。订场地也可以是几个熟人线下的活动,不一定需要线上约球。但其他的环节,不管是找教练,还是约球友,最后都要落地到场地资源上来完成交付。

此外,一个非常重要的细节是网球和其他球类运动的不同。网球属于两个人或四个人的强力量型运动。两个人或四个人决定了它很容易就凑齐人数,没有必要大规模线上约球。而强力量型运动决定了击球力度过大很容易对己方伙伴或对方敌手造成疼痛,如果此前不是“半熟人”状态或有交集,很容易出现问题。上述特点决定了网球在约球上并不困难,没有必要把约球作为最核心功能。

同样的,由于是强力量型运动这就决定了它相较于羽毛球和乒乓球需要更多的技巧来规避用力不对造成的肌肉拉伤或者步法混乱造成的跌伤。所以,网球是一个需要教练指导才能更有效发挥作用的运动。但同样的,教练指导只是很小的部分。一旦入门或没有专业比赛需求是不需要教练参与的。更多的时间,还是网球爱好者彼此间的切磋,甚至是社交。

综上所述,不管做网球培训还是约球都是过于小众的市场。场地是所有网球活动的集合。网球仅有的机会在订场地,尽管订场地这一需求也问题多多。

运营策略

网球运动本身是一种相对高端的运动。对于场馆和教练来说,毛利都相对较高。从这种高毛利中获取一部分中间费用,对于场馆和教练来说都是可以接受的。而这也是e运动的机会。

e运动选择的方向是把网球赛事化,通过赛事来整合所有资源。赛事本身就是一种约球行为。只不过这种约球不是球友之间自主约球,而是官方组织的一种固定时间固定场馆的约球行为。这种“约球”一方面可以提高和场馆间的谈判筹码,更容易和更多的场馆合作。另一方面,也提升自己的知名度,通过统一的赛事标识来把“约球”行为品牌化,吸引更多的人进来。由于赛事活动的举办需要相对专业的网球技能和装备,在电商和教练的引入上就非常的顺畅。

特别值得一提的是,e运动赛事的“积分制”是另一个杀手锏。通过积分制,它就可以更好的发掘网球中的“高手”,把用户按照能力分级,激励用户“阶梯型晋升”,从而不断用户的忠诚度,把其中的优质用户绑死在它的战车上。通过这种手段,可以形成一面旗帜,形成所有网球“高手”都在e运动赛事上的极高的壁垒。

一旦所有网球“高手”都在e运动赛事上这个“影响”形成,北京以及全国的网球爱好者们就会迅速向它聚集。它的每天的“赛事”活动就可以相对自然的解决“订场馆”的问题,它的用户吸引来的“教练”会更多。至此,它提出的做整个网球生态的逻辑才能更好的运转起来。从这个角度来看,e运动选择的以“业余赛事”作为打造核心竞争优势的玩法是非常巧妙的。

但回到现实,尽管赛事理论上是个好方式,也是个看得见的方式,但做赛事的周期明显过长。而且赛事很容易被做赛事的对手捧出一堆所谓的“冠军选手”截杀。所以其实不确定性蛮多的。更重要的是网球用户虽然高端但数量并不大,而且对于网球运动本身他们中的很大一部分是社交需求和健身需求,而非竞赛需求。所以,对于这些人而言,单纯的体育赛事对他们并不具有太大的吸引力,而且这些人占到了绝大部分。这些人对于e运动的需求,也依然只是场馆预订。

场馆方的诉求非常直接——错峰打球。周末的场馆是爆满的,但工作时间几乎都是空置的。场馆方希望能在非周末时间接受更多的订单。这本身就是“反人类”的诉求,对于e运动这样的中间方而言,只能通过收集这些“非正常人”的长尾订单,把他们导入到场馆方。而这对于e运动的要求就是必须要有巨量的用户,才能形成大量的长尾订单。否则根本不会看到立竿见影的效果。而且当谈判下来的场馆非常多,但对每家都无法导入流量或只能导入很小的流量时,场馆对它的忠诚度可想而知。

所以,从运营策略来看,e运动目前面临的环境非常严峻。一方面市场不大,另一方面赛事进展需要时间且未知因素很多,再一方面线下场馆合作不能掌握主动权,基本没有忠诚度可言。在这种状况下,e运动该努力在这一领域寻求更大的突破,或者选择其他的方向。e运动的选择是,它计划在网球的基础上进军羽毛球市场。

总结建议

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